クラブマーケティングに関するご質問

Q1

クラブマーケティングとは何ですか？

A1

会員組織向けのマーケティング手法、またはそのような組織を立ち上げる手法をいいます。 正確な定義は存在しておりませんが、さまざまな見解を整理すると、広義の意味では、リテールビジネスを行う企業が、クラブ運営（顧客ロイヤルティーサービス）を行うことで、その顧客を、効率的かつ専門的に管理し、ロイヤルティアップさせる、その手法のこと。
狭義の意味では、これまでのプロダクトアウト型マーケティングやダイレクトマーケティングではカバーできない、特徴的な嗜好性や行動様式により浮かび上がってくるニーズに応じた商品・サービスを提供していく新しい時代のマーケティング手法といえます。

Q2

具体的にはどのようなことができますか？

A2

[1]特典・サービス開発 [2]クラブ内クラブ [3]クラブ化の3つのメニューにより、既存顧客との関係構築、維持、ロイヤルティ醸成を行ないます。 ※詳しくは「サービス」ページをご覧ください。

Q3

クラブマーケティングを実施することで解決できることはなんですか？

A3

[1]優良顧客を維持できること、[2]顧客一人当たりの収益が良化することです。 付属的な意味合いで、一定の割合で顧客流失はあるものの、既存顧客の大半を維持できるため、新規顧客獲得コストを抑えられます。また、優良顧客による口コミ効果などにより、会員紹介（既存顧客から新規顧客を紹介）という形で、同じ価値観をもった有益な新規顧客の獲得も可能となります。

Q4

クラブ化は、既存顧客の収益最大化とありますが、顧客獲得・拡大はできませんか？

A4

顧客獲得・拡大は可能です。
特に優良顧客組織を持っている企業は、クラブマーケティングを実行してから、顧客獲得施策を実施するとより効果的になります。具体的な施策としては、口コミを起こす会員紹介と趣味嗜好にあわせたタイアップ施策です。会員紹介施策とは、ロイヤルティアップした顧客の口コミ効果と合わせ、組織ごとのオリジナルの会員紹介プログラムを作ることにより同じ価値観を持つ有益な新規顧客を獲得できます。
また、タイアップ施策も同様に、会員の趣味・趣向に合わせたカテゴリーの企業とタイアップすることにより、同じ価値観を持つ有益な新規顧客を獲得できます。タイアップ先の保有している顧客状況にもよりますが大量の新規顧客が獲得できるケースもございます。
なお、タイアップ先企業様も会員組織、顧客組織を保有していることが前提条件となります。

Q5

クラブマーケティングは、CRMやワントゥワンマーケティングと何が違うのですか？

A5

顧客のニーズに応じたサービス・商品を開発・用意する点です。 いずれの手法も、最終的に顧客の満足度を高め、囲い込み、収益率の最大化を図ることを目的としており、顧客の購買行動や属性情報を収集し、分析することも共通しております。相違点は、CRMやダイレクトマーケティングでは、きめ細かい対応や案内を行うことに対し、クラブマーケティングでは、ニーズに応じたサービス・商品を開発・用意する点にあります。
クレジット会社を例に具体的に説明いたします。会員のカード利用率を高めるために、利用金額でランク分けし、そのランクごとにカード利用促進キャンペーンを実施したとします。CRMやダイレクトマーケティングでは、過去の利用実績に応じたダブルポイントをインセンティブにしますが、クラブマーケティングでは、会員の嗜好性やニーズを確認し、その中に「食」に興味がある会員が多数いることが分かった場合、この会員に対しさまざまな「食」の特典（レストランでの優遇、有名料理家の教室枠確保、ワイン好きにはオリジナルワインを買い付けなど）を用意するのです。
クラブという名前が示すとおり、「食」のクラブ組織を作って、有料制にすることも手法のひとつとしてありますが必須ではありません。また、顧客の嗜好性に応じ、「旅行」「ペット」「スポーツ」「健康」なども考えられます。

Q6

クラブマーケティングを導入、実践している企業を教えてください。

A6

アメックスやダイナースクラブに代表されるようなカード会社です。 会員を単純にランクしているだけではなく、情緒的な点にも訴えた個々の特典開発が充実しています。
また、それを効率化するITサポートと顧客との接点・窓口となるコンシェルジュデスクも存在します。彼らのようなカード会社はクラブマーケティングの先駆者と言えます。

Q7

その他、クラブマーケティングを導入、実践している業種を教えてください。

A7

自動車・ブランド・不動産・金融・通信販売・百貨店などです。

Q8

クラブマーケティングを実行する企業・組織は？

A8

企業規模や対象人数、業種などを問いません。優良顧客を抱える企業・組織であれば、原則として、企業規模や対象人数、業種などを問いません。しかしながら、企業規模や人数によって、かける予算やIT活用度合いなどはどうしても差が出てきます。
例えば、固定客数が50名程度しかいない小売店では、得意客と日々接しますので顔を覚えているはずです。したがって、ITを活用することはほぼ不要となります。

Q9

CRMやワントゥワンマーケティングにとどまらず、クラブマーケティングを導入する企業側のメリットはなんですか？

A9

下記のコストを上回るだけの収益が回収できれば、クラブマーケティングは実行すべきであると考えます。 [1]顧客の趣味嗜好性をリサーチすること
[2]データベース管理の工数アップ
[3]特典開発コスト（維持コストのうち多くは特典提供先負担）
[4]会員化・クラブ化さえもできていないのであれば、その準備・実行コスト

CRMやワントゥワンマーケティングがうまく機能しているのであれば、クラブマーケティングを早急に導入する必要はないでしょうし、成功していない企業・組織が検討すべきです。また、クラブマーケティングは、CRMなどの成果と同様に、顧客収益の最大化であり、同業他社との競争に勝つためでもあります。

Q10

ある会員組織では、福利厚生サービス会社の様々な特典を利用できます。福利厚生サービス会社の特典もクラブマーケティングの範疇なのでしょうか？

A10

形式上はクラブマーケティングですが、当社の定義するクラブマーケティングとは異なります。 顧客は、様々な趣味趣向、ニーズがあるため、組織においても、それぞれ最適な特典がございます。福利厚生サービス会社の特典は、組織の誰かが利用できれば良い、数や量があることが大事という考えの基、様々なサービスがパッケージ化されていますので、顧客のニーズを満たしていない場合もございます。

当社に関するご質問

Q1

コンサルティングを検討しているのですが、どのように進めればいいですか？

A1

お問い合わせいただいてから契約を結ぶまでの流れは以下のようになります。

Q2

プロジェクトに対し、どのような体制を組みますか？

A2

基本的な体制は、統括1名・メイン担当1名・サポート1名の合計3名です。 直接契約形式の実行段階では、製作会社様、テレマーケティング会社様等と協業して対応する場合がございます。
また、間接契約形式では、広告代理店様・大手総合印刷会社様のプロジェクトの一員として実行にあたります。
なお、私たちはコンサルティングがメイン業務のため直接雇用の従業員を多くは抱えておりません。規模や期間等により体制は様々ですが、プロジェクトリーダーとなれる力量を持つのは3名、契約社員を含めても7名程度です。（2009年6月現在）

Q3

どのような費用体系になりますか？

A3

4つの方式がございます。 下記をご参照ください。 [1]コンサルティングフィーを時間単位で算出する方式。
[2]契約時にプロジェクトに対するフィーを両社で取り決める方式。
[3]制作物、サービスに対するコミッション方式。
[4]成果報酬方式（成果に対する報酬を契約時に両社で取り決める）

Q4

マーケティングのコンサルティングとサポートとは具体的にどのようなサービスなのですか？

A4

富裕層マーケティング、クラブマーケティングそれぞれのページをご参照ください。
→ 富裕層マーケティングについてはこちら
→ クラブマーケティングについてはこちら

Q5

クラブマーケティングと富裕層マーケティング以外もお願いできますか？

A5

基本的にお受けしておりませんが、コンサルティングメニューの範囲内であればお受けいたします。 見込客獲得、新規事業開発やリサーチなどをコンサルティングメニューとしております。また、通販事業のコンサルティングについてもお受けできる場合がございます。

Q6

新規事業の立ち上げを考えています。相談に乗ってもらえますか？

A6

はい。新規事業の立ち上げについてもサポートを行っております。 私たちは新規事業の立ち上げについても数多く実績がございます。
クライアント様から数多くコンサルティングを希望される要因としては、昨年のリーマンショック後に本業が冷えこみ、新規事業を検討される方が多くなったからだと考えられます。また、新規事業のためのノウハウを持っている人材が少ないことも挙げられます。

Q7

他社と異なる点や特徴はありますか？

A7

クラブマーケティングと呼ばれるマーケティングコンサル・サポートです。 メンバーシップビジネス、主にロイヤリティプログラム（各種サービス開発、ポイントシステム、インセンティブ開発）など、クラブマーケティングと呼ばれる「顧客との関係構築・強化のマーケティングコンサル・サポート」に強みをもっております。
また、富裕層の顧客相手に培われたマーケティング・ノウハウ、幅広いハイクラス・ネットワークをベースに、国内ではあまり例のない富裕層マーケティングの領域も得意としております。

Q8

様々な業種に対応できますか？

A8

全業種に対応できる"専門"知識はございませんが、"専門"知識よりもマーケティングやビジネスモデルこそ最も大事だと考えております。 専門知識をお持ちの企業様であっても成功できないプロジェクトが数多くございます。また、そのようなプロジェクトを成功に導くためのマーケティングやビジネスモデルの確立こそ私たちの存在理由であると考えております。

Q9

得意な業種はありますか？

A9

金融、クルマ、不動産、百貨店、ブランド会社、通販会社です。 実績が多いクライアント様は、金融（銀行・証券・保険・カード会社）、クルマ、不動産、百貨店、ブランド会社、通販会社です。
また、ほとんどが上場企業・その関連会社、もしくはそれと同規模の企業様（外資企業を含む）となりますが、年商100億円に満たない企業様ともお取引いただいております。
なお、契約先は、企業様との直接契約と間接契約（広告代理店様や大手総合印刷会社様経由）の二つに分かれ、その割合は直接契約60％、間接契約が40％となります。

Q10

御社の年間売り上げについて教えてください。

A10

コンサルティングフィー方式に移行した2007年度・2008年度の平均売上は約1億2,000万円です。

Q11

年間で何社と取引していますか？

A11

年間25〜30社様程度です。 年により多少の増減はございますが、この3年間では毎年25社〜30社様と仕事が成立、ご依頼をいただいており、過去5年間の累計は120社程度です。
なお、仕事に到らない引き合い（ご相談や提案書の提出）は、この2年間の平均で毎年150社程度です。（2009年6月現在）

Q12

富裕層マーケティング・クラブマーケティングにおける御社のライバル企業があれば教えてください。

A12

富裕層マーケティングでは存在しておりませんが、クラブマーケティングではベネフィットワン・パートナーズ様が同業といえます。富裕層マーケティングの領域で、私たちとアブラハム・グループ・ホールディングス様が競合していると誤解されますが、本質的にはアブラハム・グループ・ホールディングス様はメディアであり、私たちと競合することはないと考えております。
クライアント様のご依頼内容によっては、フユウマガジンと同様にメディアのひとつとしてYUCASEEを紹介しております。
また、クラブマーケティングの領域では、ベネフィットワン・パートナーズ様（2009年7月で親会社に吸収）が同業と呼べると思います。直接コンペ等で競合したことはございませんが、同社のホームページに掲載されている採用先を拝見すると、私たちのクライアント様のライバル企業が多く見受けられます。