富裕層マーケティング
独特の価値観やスタイルを有する富裕層を理解して的確にアプローチ
ケーススタディ
優良顧客の獲得とともに自社のブランド力も高めたい。富裕層をターゲットにすることで、どちらも手に入るとしたら？それを実現するために弊社が手がけたプロジェクトをご紹介します。
ケーススタディ2
【背景】どのような人たちが億ションと呼ばれる高額物件を購入するのか分からない
- 一戸あたりの売買価格が一億円を超える、いわゆる億ションの販売。今まで、億ションの販売プロモーションは実施したことがなく、マス媒体以外のアプローチ法が分からない。 また、どのような人たちが億ションと呼ばれる高額物件を購入するのか、そのプロファイルも分からない状況であった。
【視点】ターゲティングとアプローチ方法
- まず、物件価格から購入可能である年収を推定、その上で職業を推定する作業が必要となる。切り口としては、「年収」「居住地域」「職業」など、属性データを基に最適かつ過不足ないターゲティング案を作り出す必要がある。
また、それらターゲット層への最適なアプローチ法を考えなければならない。
【実施内容】ターゲットとなる顧客層を保有する企業・団体とのタイアップ・コラボレーション
- 様々な切り口により、浮かびあがったターゲット層に対して、リーチ可能な複数のアプローチ法を検討。例えば、医師であれば、医師会とのタイアップ、または職業区分でセグメント可能な企業とのタイアップDMを行った。
【成功要因】富裕層のエモーショナルな面を捉えられたこと
- 高額物件は非常にエモーショナルな面によって購買が左右される面があるため、購買層の属性データのみならず、そのようなエモーショナルなデータを活用することにより、様々なアプローチ法を検討できた。
【結果】成約につながる
- 本件が成功したため、実施したタイアップ施策をロールアウトすることになった。
【お客様の声】SP会社担当者様
- 依頼は不動産アクイジションです。もっとわかりやすく言うと、物件ごとにモデルルームに来場する見込客をできるだけ多く獲得してもらうのが仕事です。私もこの仕事は経験が長いのですが、数多く手がけてきたのは、郊外の数千万円台のファミリー物件です。KTMさんに依頼する ほとんどの物件は、いわゆる億ションです。この分野では実績を持っていたのを知っていましたので依頼しました。
- KTマーケティングの仕事に対する評価は？
億ションといっても、物件の知名度などで顧客獲得施策のレスポンスが違ってきます。KTマーケティングさんは、ある物件で、効果が出そうもない施策については、やる価値ないですよと、正直にマイナスのことを言ってくれるので助かっています。
書かれているケースでは、数十件のレスポンスがあり、数件成約に至りました。十分ペイできました。
- 車メーカー
- │富裕層をターゲットとした見込み客の獲得│
- 不動産会社
- │富裕層をターゲットとした新規見込客獲得施策│顧客との関係性作り、強化│
- 金融機関
- │富裕層向け新商品の開発に関するリサーチ│
