新たな価値を提供することで顧客との関係を深化させる会員組織
ケーススタディ
クラブマーケティングは、確実に成果をあげています。私たちが手がけたプロジェクトで、その成果をご確認ください。
ケーススタディ3
【背景】購入頻度が数年に一度のため、顧客との関係性が希薄であった
- 自分で住むのではなく、投資用の不動産を購入されたことのある顧客を多く抱えるA社。
そのような投資ができる富裕層といっても、購入いただく頻度は平均すると数年に1回。
購入しない時期でも絶えず接触を欠かすことなく、いざ購入の機運が高まったらまっさきに同社に声をかけてくれる…そんな関係は築けないか？これが同社の希望するイメージであった。
【視点】購入・検討しない期間に、いかに関係性を構築できるかがポイント
- それを実現するためには、購入実績のある顧客だけが入ることのできる会員組織が必要であると考えた。
また、それだけでは関係性は維持できないので、オリジナルの特典、サービスの開発も必要である。
【実施内容】最も有効なバランスのある特典・サービスを開発
- 絵に描いた餅のように提案するだけでなく、弊社独自ネットワークを使い、サービスの開発・会員組織組成までを実行。
【成功要因】バランスの良いサービスメニューの構成
- サービス開発にあたり、本業に直結したメニューに限定すると不動産関連の資産運用といったニーズの低いものだけになってしまい、コミュニケーションが疎遠となってしまう。一方、本業とは全く関係のない、カード会社のようなコンシェルジュサービスを提供するのは行き過ぎであると思われ、バランスの良いサービス開発を行ったことが、成功要因であると言える。
【結果】会員組織立ち上げから数年経つが組織は順調に稼働
- 特典、サービスの利用状況から属性以外のマーケティングデータ、会員のニーズなども取得できた。
商材的に新規会員が顕著に増えることはないが、この会員組織が営業支援の1つにもなっている。
- 小売・卸
- │自社顧客との心的結びつき強化、離反抑止│
- カード会社
- │顧客との関係性作り・強化のための新たな有料サービス立ち上げ│
│最上位層向けカード（ブラックカード）の立ち上げ│ - 不動産会社
- │顧客との関係性作り、強化│オーナーの脱落を阻止すること│
